プライシングとは？値段は、会社の自己紹介である
値段は、会社がお客様に出す、いちばん正直な自己紹介です。
ひとことで言うと
プライシングとは、
くわしく
価格は、単なる数字ではありません。お客様は値段を見て、「この会社は自社の価値をどう考えているのか」まで受け取ります。
価格の決め方には、大きく3つの考え方があります。
- コスト基準：かかった費用に、利益を上乗せして決める
- 競合基準：同じ分野の他社の価格を見て決める
- 価値基準：お客様が感じる価値から逆算して決める
よくある失敗
- 競合の横並びにして、安い会社に合わせて下げ続ける
- 原価に利益を足すだけで、お客様にとっての価値を考えない
- 値上げを黙って行い、理由を伝えない
例
同じ「お茶」でも、スーパーの棚に並ぶ一本と、産地や作り手の物語を知ったうえで買う一杯では、お客様が払ってよいと感じる金額が変わります。違いを生んでいるのは、原価ではなく、お客様の頭の中にある価値です。
中小企業ではどう使う？
いきなり値段を変えるのではなく、まず次の順で考えます。
- 誰の、どんな悩みを解決しているかを言葉にする
- その価値を、お客様に伝わる形で見せる
- 価値に見合う値段を、理由とともに伝える
値上げに悩むときこそ、価値を伝える工夫が先です。
4つの要素とのつながり
プライシングは戦略の中心です。哲学が「何を大切にして売るか」を決め、組織がその価値を支え、コミュニケーションが価値を値段に見合う形で伝えます。
最後に
値段を下げることは、簡単です。でも私は、安さで選ばれた会社は、いつか安さで離れられると考えています。価値を言葉にし、理由とともに胸を張って値段をつける。そこから逃げない経営者の会社は、安さだけで比べられにくくなります。戦わないブランディングは、値札を決める手から始まります。
関連する言葉
価格転嫁／高付加価値経営／ブランドエクイティ／レッドオーシャン