価格転嫁できない会社の共通点｜ガリガリ君の値上げに学ぶ、交渉の前に決まっていること

この記事の結論
価格転嫁ができるかどうかは、値上げを伝える日より前に決まっています。赤城乳業は公式サイトで、ガリガリ君の値上げの履歴を、年と金額で全部出しています。しかも専用ページでは、お詫びの広告を「先々のバージョンも撮影しておきました」と書いています。値上げを、交渉ではなく、前もって設計した「作法」にしている。私は、価格転嫁を、価格の話ではなく、お客様との関係の話だと考えます。

「価格転嫁をしたいが、お客様が離れそうで言い出せない」

そう悩む経営者の方に向けて、赤城乳業が公式に公開している値上げのお知らせを、年表にして読みます。

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1. 価格転嫁とは

価格転嫁とは、原材料費・人件費・エネルギー費などの上がった分を、商品やサービスの価格に反映させることです。多くの記事は、ここから交渉の進め方や、伝え方のコツへ進みます。

この記事は、その手前を読みます。値上げを受け入れてもらえる会社は、言い出す前に、何をしているのか。 同じ検索意図の既存記事（値上げできる会社の価格の決め方・値上げするなら今）とは、見る場所を変えます。

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2. 赤城乳業の公式な値上げの履歴

赤城乳業の公式お知らせによると、ガリガリ君の希望小売価格（税別）は、次のように変わってきました。

1981年（発売）
価格：50円
前回からの間隔：―

1991年
価格：60円
前回からの間隔：10年

2016年
価格：70円
前回からの間隔：25年

2024年
価格：80円
前回からの間隔：8年

2026年（3月1日出荷分から）
価格：90円
前回からの間隔：約2年

2025年12月19日のお知らせは、配送費・原材料費・包装資材費に加えて、人件費やエネルギーコストも上がり、経営の合理化・効率化で吸収することが極めて困難な状況になった、と値上げの理由を説明しています。理由が、数字ではなく、お客様に伝わる言葉で書かれている。ここを、まず押さえてください。

3. 値上げを「お詫びの作法」にしている

2024年3月のお知らせは、2016年に25年ぶりの値上げで70円になったあと、8年間価格を据え置いてきたこと、そして、お客様へ「より一層深くお詫び」することを書いています。2016年のときと同じく、赤城乳業の社員が出演する新聞・交通広告を出す、という内容です。

専用のお知らせページには、もっと細かな言葉があります。

• 「前回より深くお辞儀をしております。」
• 「念のため、先々のバージョンも撮影しておきました。」
• 「（撮影は1回ですませた方がリーズナブルなので）」

ここからは、私の読みです。値上げを、そのつど慌てて交渉するのではなく、値上げの伝え方そのものを、前もって決めている。お辞儀の深さまで、ブランドの表現にしている。だから、値上げのお知らせが、嫌われるお知らせではなく、この会社らしいお知らせになります。

私は、これを、お客様との関係が、値上げの前にできている状態だと読みます。ただし、この記事は、販売数の増減などの公式にない数字は書きません。値上げが何をもたらしたかは、公式の言葉の範囲で止めます。

4. 「有名になれば値上げできる」は、表面的な話

私は講義で、「ブランディングで有名になれば、価格が上げられる、というのは、実は表面的な話」だと話しています。有名であることと、価格に転換できることは、別です。

価格に転換できる会社には、順番があります。特徴があり、それがお客様の利点になり、感動になり、価値になって、はじめて価格になる。この流れのどこかが切れていると、値上げの案内は、ただの負担のお願いになります。

動画では、もう一つ話しています。値上げをするときは、物価が上がったから、とは言わない。価値がちゃんと上がりましたよ、という点を、きちんと伝える必要がある。 赤城乳業のお知らせが、コスト上昇の理由と、お詫びと、これまでの据え置きの歴史を、ひとつの形で並べているのは、この考え方に近いと私は読みます。

5. 価格転嫁を、4つの要素で読む

私は、ブランディングとは経営の全てであり、その活動であると考えています。価格転嫁は、4つの要素のどれが欠けても、苦しくなります。

• コミュニケーション： お客様に、どんな気持ちを抱いてほしいか。値上げの案内の言葉と形が、この会社らしさを決めます（お辞儀の深さまで）
• 哲学： 何のために存在するのか。価格を上げる理由を、コストだけでなく、続けるための理由として語れるか
• 組織： 同じ方向を向いて、実現できるか。社員が、自社の値上げを、自分の言葉で説明できるか
• 戦略： どうすれば、戦わずに選ばれるか。安さで選ばれてきた会社ほど、値上げの前に、選ばれる理由を足す必要があります

4つは、どこから入っても、ほかの3つへつながります。値上げの案内を磨く経験が、会社の哲学の言葉を磨き直します。

戦わないブランディングの定義は、こちらの記事に書いています。価格で戦わない会社は、値上げの交渉の席に、そもそも座りません。

価格転嫁の前に、書き出してみる

売上の大小に関わらず、順番は同じです。

• 自社が、価格で選ばれているのか、理由で選ばれているのかを、お客様3人に聞く。 聞けないなら、まだ値上げの準備が足りません
• 過去の値上げを、年表にする。 いつ、何円、どんな理由で、どう伝えたか。赤城乳業の公式ページを手本にしてください
• 値上げの理由を、コストの話と、続けるための話の2つに分けて書く。 お客様に渡す言葉は、後者から始めます
• 案内の言葉と形を、先に決める。 お詫びの言い方、伝える順番、社員全員が言える一文です
• 値上げの前に、価値を1つ足す。 情報でも、保証でも、手間でも構いません

値上げできるかどうかは、値上げの日より前の積み重ねで測れます。

地域の中小企業のブランディングについては、ブランディング会社のページで、考え方と進め方をまとめています。

▶ 関連記事：値上げできる会社の価格の決め方｜30万円と1000万円の差

▶ 関連記事：価格の決め方｜値決めは経営そのもの。3つのプライシングと「独占商品」の考え方

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よくある質問

Q. 価格転嫁ができない業種や商品もありますか？

あります。価格が公的に決められているものなど、会社の判断だけでは転嫁できない場合があります。この記事は、価格を決められる範囲で、準備できることを扱っています。

Q. 値上げすると、お客様は離れませんか？

この記事は、離れるかどうかの数字は扱いません。私は講義で、値上げを恐れすぎず、新しいお客様を獲得する気持ちで動いたほうがいい、と話しています。ただし、価値が上がったことを伝える準備が先です。

Q. 大きな会社の例は、中小企業に当てはまりますか？

金額も規模も違います。当てはまるのは、値上げの伝え方を、前もって決めておく考え方です。

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この記事は、赤城乳業の公式お知らせをもとに、私の見方で読み解いたものです。

出典：赤城乳業「ガリガリ君値上げのお知らせ」（2025年12月19日） ／同（2024年3月1日）https://www.akagi.com/news/2024/240301.html ／同「ガリガリ君 値上げ『70円→80円』」https://www.akagi.com/gari-neage/

株式会社オムニモスーク 代表　安田旬佑