BLOG

ブログ

ジョブ理論とは？ニーズとの違いを100均の例でわかりやすく

この記事の結論
ジョブとは、お客様が本当に片づけたい用事のことです。お客様自身も気づいていないことが多く、企業が解決方法を見せたときにはじめて「ニーズ」になります。お客様は商品を買っているのではなく、ジョブを片づけるために商品を「雇って」いるのです。

「お客様のニーズに応えているのに、なぜか売れない」

そんなときに役立つのが、ジョブ理論です。ニーズよりも一歩深いところにある、お客様の「本当の目的」に目を向ける考え方です。

この記事では、ジョブとニーズの違い、有名な事例、そして中小企業がジョブを見つける方法をお話しします。

1. ジョブとニーズの違い

ジョブとニーズの違い｜ジョブ：足の踏み場をつくりたい／ニーズ：棚がほしい

ジョブとは、英語で「Job to be done（片づけるべき用事）」と言います。お客様が本当に解決したいことです。

ニーズは、そのジョブを解決する方法を企業が示したときに、はじめて生まれるものです。

身近な例で考えてみます。

  • ジョブ：散らかった部屋に、足の踏み場をつくりたい
  • ニーズ：棚がほしい。そのための板やネジがほしい

お客様が本当に欲しいのは「棚」ではなく、「片づいた部屋」です。棚は、そのジョブを片づけるために雇われた道具にすぎません。

2. 事例①：朝に売れるシェイク

事例：朝に売れるシェイク｜ジョブ：通勤中の退屈を解消したい／ニーズ：シェイクを飲みたい

ジョブ理論でよく知られているのが、マクドナルドのシェイクの話です。

なぜか、朝の時間帯にシェイクがよく売れる。調べてみると、車で通勤する人が、運転中の退屈をまぎらわすために買っていたことがわかりました。

  • ジョブ：通勤中の退屈を解消したい
  • ニーズ：シェイクを飲みたい

味を良くするより、「長く楽しめる」「片手で持てる」ことのほうが、このジョブには大切だったのです。

3. 事例②：QBハウスが選ばれる理由

「雇われる」ための4つの条件｜お金：安い、能力：仕上がりが十分、時間：時間がかからない、アクセス：通いやすい

10分ほどで髪を切れるQBハウスも、ジョブで考えるとわかりやすくなります。

お客様のジョブは、「おしゃれな髪型にしたい」ではなく、「お金と時間をかけずに、身だしなみを整えたい」です。

お客様に「雇われる」ためには、次の4つがそろっている必要があります。

  1. お金：安い
  2. 能力：仕上がりが十分
  3. 時間：時間がかからない
  4. アクセス：通いやすい

4. 事例③：洗剤のボトルの形

事例：洗剤のボトル｜濡れた手でも、しっかりつかみたい。

身近な商品にも、ジョブの視点は隠れています。

例えば、台所用洗剤のボトル。手が濡れていると、細いボトルはすべりやすい。そんな「濡れた手でも、しっかりつかみたい」というジョブを解決するために、つかみやすい形へと変わってきました。

5. 100円ショップは、ジョブ理論の宝庫

100円ショップは、ジョブ理論の宝庫｜「あ、こんなものが欲しかった」が、ジョブ。

ジョブ理論を学ぶなら、100円ショップに行くことをおすすめします。

100円ショップに行くと、「あ、こんなものが欲しかった」と気づくことがありますよね。瓶のふたを開ける道具、料理をはさむための補助具。それまで自分でも気づいていなかったジョブが、商品になっているのです。

お店に行ってはじめてニーズが生まれる。まさに、ジョブ理論の実践例です。

6. 中小企業がジョブを見つける方法

ジョブを見つける3つの方法｜どんな場面で使っているかを観察する、なぜ選んだのかを聞く、困りごとから考える

では、自社の商品やサービスのジョブは、どう見つければいいのでしょうか。

① お客様が「どんな場面で」使っているかを観察する

何を買ったかではなく、いつ、どこで、どんな状況で使っているかに注目します。シェイクの例のように、意外な使われ方にジョブが隠れています。

② 「なぜ、それを選んだのか」を聞く

お客様に、他の選択肢ではなく自社を選んだ理由を聞いてみましょう。お金、能力、時間、アクセスのどれが決め手だったのかがわかります。

③ お客様の「困りごと」から考える

不便、不満、不安。お客様の困りごとの奥に、まだ解決されていないジョブがあります。

7. ブランディングの4つの要素とのつながり

ブランディングの4つの要素（すべて双方向）｜哲学・戦略・組織・コミュニケーションは、すべて双方向につながっている

ジョブ理論は、ブランディングの4つの要素（哲学・戦略・組織・コミュニケーション）のうち、戦略の考え方です。

  • お客様のジョブがわかれば、伝えるべき言葉が変わる（コミュニケーション）
  • お客様のジョブに気づくのは、お客様に一番近い現場の社員（組織）
  • 「どんなジョブを解決する会社でありたいか」は、会社の哲学そのもの

そして、お客様の反応が、ジョブの読みが正しかったかを教えてくれます。4つは、すべて双方向につながっています。

今日からできる、3つの問い

今日からできる3つの問い｜お客様は、何のために商品を雇っているか、決め手は、お金・能力・時間・アクセスのどれか、気づかれていない困りごとは何か
  1. お客様は、あなたの商品を「何のために」雇っていますか？
  2. お客様が自社を選んだ決め手は、お金・能力・時間・アクセスのどれですか？
  3. お客様自身も気づいていない困りごとは、何でしょうか？

よくある質問

Q. ジョブ理論とは何ですか？

お客様が商品を買うのは、何かの用事（ジョブ）を片づけるためだ、という考え方です。ハーバード・ビジネス・スクールのクレイトン・クリステンセン教授らが広めました。

Q. ニーズとジョブの違いは何ですか？

ジョブはお客様が本当に解決したいこと、ニーズはその解決方法が示されたときに生まれる「欲しい」という気持ちです。ジョブのほうが、より深いところにあります。

Q. 中小企業でもジョブ理論は使えますか？

使えます。お客様との距離が近い中小企業のほうが、お客様の使い方や困りごとを観察しやすく、ジョブを見つけやすいと言えます。

この記事の内容は、YouTubeでもお話ししています。
▶ 関連：ニーズとジョブの違い。100均がすごい理由（YouTube） https://www.youtube.com/watch?v=CPx71AhJfMk
▶ 関連：消費者インサイトとは？お客様の本音を見抜く方法 https://www.omnimosouq.jp/insight/
▶ 関連：ペルソナとは？理想の顧客像の作り方を解説 https://www.omnimosouq.jp/buyer_persona/

━━━━━━━━━━━━━━━
経営者のためのブランディング勉強会
▶ 公式LINE https://line.me/ti/p/%40758vveuo

安田旬佑の発信
YouTube https://www.youtube.com/@shunsukeyasuda
note https://note.com/omnimosouq
Instagram https://www.instagram.com/the.art.of.branding.2007/
X https://x.com/omnimosouq
━━━━━━━━━━━━━━━

株式会社オムニモスーク 代表　安田旬佑