カテゴリーエントリーポイントとは｜良い商品が売れない本当の理由

良い商品が売れない理由は、品質ではなくタイミングかもしれません。

この記事の結論
カテゴリーエントリーポイントとは、お客様が「そういえば、あれが欲しい」と思い出すきっかけ（場面やタイミング）のことです。売れる会社は、商品の良さだけでなく、いつ、どんな場面で思い出してもらうかを考えています。そして、お客様がどこで離れているかを知り、手を打ち続けています。

「良い商品なのに、なぜか売れない」

その理由は、商品ではなくタイミングにあることが少なくありません。お客様が欲しいと思った瞬間に、思い出してもらえていないのです。

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1. 商品には「欲しくなる瞬間」がある

チョコレートを思い浮かべてください。

真夏の暑い日に、濃いチョコレートを食べたいと思う人は多くありません。でも、寒い冬や、バレンタインの季節になると、急に欲しくなります。

このように、商品には欲しくなる瞬間があります。この「思い出すきっかけ」のことを、カテゴリーエントリーポイントと呼びます。

• 寒くなってきた → 温かい飲み物
• 子どもが小学校に入る → ランドセル
• 大切な人に気持ちを伝えたい → 贈り物

お客様は、きっかけが来たときに、最初に思い出したものを買うことが多いのです。

2. ランドセルの例：今のお客様と、未来のお客様

ランドセルが一番売れるのは、子どもが小学校に入る前の年です。この時期に、売上が集中します。

でも、上手な会社は、その先も見ています。たとえば、ランドセルを選びに来た家族の弟や妹にも、ランドセルを背負う体験をしてもらう。そうすると、数年後、その子の「欲しくなる瞬間」が来たときに、思い出してもらえます。

きっかけが来る前から、思い出してもらう準備をしておく。これが、安定して売れる会社のやり方です。

3. お客様は、どこで離れているか

お客様が買うまでには、いくつかの段階があります。

1. 知る（認知）
2. 興味を持つ
3. 買う
4. 満足する
5. 人に伝える（シェア）

売れないとき、大切なのは「どの段階で、お客様が離れているか」を知ることです。

• そもそも知られていないのか
• 知られているのに、興味を持たれていないのか
• 興味はあるのに、買うところまで進まないのか

どこで止まっているかによって、打つ手はまったく変わります。

4. 新しい会社は「知られていない」が一番の壁

チョコレートの業界でも、バレンタインになると多くのブランドが競いあいます。同じブランドで毎年買う人もいれば、新しいブランドを試す人もいます。

新しく参入した会社にとって、一番の壁は知られていないことです。だからこそ、SNS、ホームページ、テレビや新聞など、いろいろな方法で発信を続けることが大切です。何がきっかけで伸びるかは、やり続けないと分かりません。

ネットで売っている会社は、データでお客様の動きが見えます。どこで離れているかを数字で確かめながら、少しずつ直していけます。

5. 4つの要素で見るカテゴリーエントリーポイント

• 哲学：私たちは、お客様のどんな場面に寄りそいたいのか
• 戦略：どのきっかけで、思い出してもらうか。今のお客様と、未来のお客様
• 組織：お客様が離れる段階を知り、改善し続けるチーム
• コミュニケーション：きっかけが来る前から、思い出してもらう発信

4つは、おたがいに影響しあっています。

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今日からできる、3つの問い

1. お客様が、あなたの商品を「欲しい」と思うのは、どんな瞬間ですか？
2. その瞬間に、あなたの会社を思い出してもらえていますか？
3. お客様は、「知る・興味・買う・満足・伝える」のどこで離れていますか？

よくある質問

Q. カテゴリーエントリーポイントとは何ですか？

お客様が「そういえば、あれが欲しい」と思い出すきっかけ（場面やタイミング）のことです。寒くなったら温かい飲み物、子どもの入学ならランドセル、といった例があります。

Q. カテゴリーエントリーポイントをどう生かせばいいですか？

自社の商品が欲しくなる場面を書き出し、その場面が来たときに思い出してもらえるよう、前もって発信や体験の場をつくります。

Q. 購買プロセスとは何ですか？

お客様が買うまでの段階のことで、知る、興味を持つ、買う、満足する、人に伝える、という流れです。どの段階で離れているかを知ると、打つ手が分かります。

Q. 中小企業は、まず何から始めればいいですか？

自社の商品が「欲しくなる瞬間」を3つ書き出すことです。そのうえで、お客様がどの段階で離れているかを確かめます。

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株式会社オムニモスーク 代表　安田旬佑