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BtoB企業にもブランディングが必要なの?にお答えします。

BtoBブランディングとは?

当社では、「ブランディングとは、企業/商品/サービスに対して、購買者/非購買者が持っている心象を醸造させ、それらに感情移入を引き起こし、愛着心を高めてもらうための活動のこと」と定義しています。

しっかりと立脚点を定義しておきながら、BtoBブランディングについて話を進めていきたいと思います。BtoBブランディングについても同様に定義することが出来ます。取引先や潜在顧客、そして求職者に対して、あなたの会社は期待されていますか?新規顧客獲得のためのカギは、どれだけあなたの会社に対して期待を寄せることができるかにかかっています。価格競争からの脱却を目指したソリューション提供においても同様です。BtoBブランディングとは、さまざまなステークホルダーに対して期待や憧れというポジティブな感情を創り上げることです。大事なことは、BtoBブランディングによって、信頼や期待のレベルを高めていくことにほかなりません。

BtoBブランディングによるブランディングのステップ

続いては、BtoBブランディングの効果について、つまりクライアント企業の状況に即してどのようなBtoBブランディングが求められるかを考えていきます。

BtoBブランディングによるブランディングのステップ:1、クライアント企業が課題を認識する

この段階においては、クライアント企業が自社の課題を認識することから始まります。解決すべきこととして、どの企業が最適解導くために相談に乗ってくれるかを検討します。
ここでは、複数の企業に対して相談する段階であり、過去の関わりと認知度がなければリストに入ることがなく、競合他社に負けてしまいます。

BtoBブランディングによるブランディングのステップ:2、クライアント企業が解決方法を検討する

次の段階は、解決方法の情報収集です。この段階で、チームとして加わることができれば、かなりの信頼関係が出来ているということです。しかし、この段階ではアイデアレベルであることが多く、解決策の具体性は見えていません。そのため、できるだけ様々な顧客接点においてあなたのブランドを伝えておく必要があります。つまり、イベントやセミナー、個別のプレゼンテーション、販促ツールなどの機会をどれだけ増やせるかが大事になります。また折衝時にクライアントの課題の解決方法を提示するための準備は行っておくべきでしょう。

BtoBブランディングによるブランディングのステップ:3、解決方法の提案を行う

次に重要となるのは、あなたの会社が提案の機会を獲得できるかどうかです。クライアント企業は、あなたの会社に何かしらの期待を持っているかどうか、それは同業他社よりも強く明確なものかどうか、を判断してきました。あなたから提案を受けたい、という期待をどれだけ醸成してきたかが採否を決めることでしょう。素性の知れない会社ではなく、クライアントの意図を汲んで最適解を提案してくれる企業であるという印象を持ってもらわなければなりません。

BtoBブランディングによるブランディングのステップ:4、提案内容及び事業者選定の可否

あなたの取引先が行政などの公的な組織であれば、選定基準が明確になっており、それにしたがって可否が決まることが多いです。もし取引先が民間企業であれば、提案内容や費用対効果というものが各部門の担当者間で決まります。そのため、どれだけ期待を得ることが出来たかが大切になります。取引先の立場で考えると、ブランドのない企業と業界でのブランドがある企業では、当然後者を社内の稟議に上げるほうが担当者は気が楽でしょう。

BtoBブランディングによるブランディングのステップ:5、稟議と決裁

あなたが何をどれくらい販売しているかによって、つまり、どんな商品をどれくらいの量販売しているかによって、決裁者が異なります。BtoBビジネスの場合、規模の大きな取引になるほど、決裁者はきちっと実力やブランドを見極めなければならないため、あなたのブランドが判断されるため、知名度や期待値が高い企業を選択することになります。